25/07/2017 - COMPRAS EMOCIONALES ¿CÓMO DECIDIMOS COMPRAR?
Tradicionalmente los libros de marketing hablaban de que el individuo ante cada compra desarrollaba en la mayoría de los casos un proceso de decisión, en la actualidad no está todo tan claro y ganan terreno las compras emocionales.
Comprar produce sensaciones, emociones y sentimientos durante la elección entre modelos, marcas, precios, donde también influyen las variables personales, sociales, económicas o las del contexto inmediato.
Para ello hay que tener en cuenta que cualquier proceso de decisión busca resolver incógnitas en el consumidor relacionadas con lo que se quiere comprar, dónde se va a comprar, quién hará la compra, cómo se pagará así como las proyecciones y experiencias futuras de la compra.
Podemos decir que ante cada compra el ser humano realiza consciente o inconscientemente un proceso de decisión que involucra las siguientes etapas:
1) Reconoce la Necesidad: al consumidor se le establece un problema con una determinada necesidad que debe satisfacer. Detecta que se encuentra en estado de insatisfacción que en caso de ser necesidades naturales (hambre, sed) la misma se estimula de forma interna o natural en el resto es externa por medio de una publicidad.
2) Busca Información: para satisfacer la necesidad debe buscar información la cual muchas veces requiere de una actitud pasiva limitándose cuando escucha un aviso o publicidad o bien activamente buscando información, consultando con expertos, profesionales, o en sus grupos de interés.
3) Evalúa las alternativas posibles: una vez que recolectó la información tendrá las alternativas posibles de satisfacer su necesidad y ahí es el momento de evaluarlas, compararlas, establecer los pros y contras de cada una, para poder tomar la mejor decisión.
4) Decide la Compra y la realiza: luego de valorar las alternativas decide realizar la compra y la lleva a cabo tienen en cuenta el precio, la calidad, la marca, las cantidades, la forma de pago y entrega.
5) Comportamiento Poscompra: luego de comprar y tener la solución en las manos podrá encontrarse en estado de satisfacción o insatisfacción de acuerdo a los que le produzca el producto o servicio que compró y utilizó.
El beneficio de la compra activa circuitos emocionales del cerebro, área de la recompensa, conocida como el Núcleo de Accumbens que se activa durante unos 40 segundos después de la adquisición.
Si cumplió sus expectativas estará feliz y los volverá a comprar y compartirá su experiencia con sus allegados, por el contrario si está disconforme no lo volverá a comprar e inclusive no lo recomendará.
En esta última etapa, hoy en día, las redes sociales juegan un papel importante ya que en cuestión de minutos se puede expandir la opinión positiva o negativa de un producto, la cual de suceder la última posibilidad puede terminar con la vida de un producto o servicio e incluso una marca o local comercial.
Hay decisiones de compras que no pasan por todas las etapas como las compras impulsivas donde directamente hay una combinación de la primera y cuarta etapa.
COMPRAS EMOCIONALES
Los últimos estudio revelan que el 75% de las decisiones se toman inconscientemente, donde influyen las emociones en este proceso, nuestros subconsciente crea los sentimientos que influyen en la decisión.
La emoción es a menudo la fuerza más potente que hace que los clientes permanezcan, se multipliquen y sean nuestros evangelizadores. La emoción es la fuerza más poderosa para que el cliente no sólo conozca esa marca sino que sobretodo la sienta.
Ahora bien, el impacto emocional debe ser positivo, es necesario que dentro de la estrategia de comunicación de una empresa se encuentre un vínculo afectivo con el consumidor.
Actualmente existe mayor necesidad de vender emociones, crear experiencias de compra, con productos y servicios que lleguen a la mente del consumidor a través de emociones, que nuestros clientes sientan cómo podemos ayudarlos a satisfacer su necesidad.